怎么样才能做一次活动,就让客户买买买

从以前,就很希望能够拥有一种技能:
每次做活动,都能够让用户疯狂地买买买。
想必各位看官肯定是和我的想法一样的。
臆想了这么就,今天总算摸出了点答案。
一般情况下,用户不买我们的产品,必然是心中还存在一些障碍,而我们只有消除这个障碍,才能降低顾客对购买产品的抵触情绪,让顾客下定决心购买。
在购买产品间,用户心中都会有一杆秤,即“顾客感知价格”。其公式为:
顾客感知价值=总体顾客利益-总体顾客成本
想让用户购买我们的产品,那么就要提高用户对于产品的感知价值。这样的话,答案无非两种:
增加“利益”或降低“成本”。
想必有些人已经猜到兔子要说什么了。没错,就是价格,价格是顾客购买产品中最直接、最敏感的因素。
在活动中,价格的设置技巧尤为重要。
所以,总结了一些价格设置技巧,以供大家参考。(可能有些大家也都知道,而兔子将它整合,让你们对它有一个清晰的概念)
另外,还想说:兔子没有找到合适的案例图片,要麻烦各位看官看的困难点了
障碍定价
障碍定价,利用的便是用户免费心理。
天上免费掉的馅饼不吃白不吃。无论是谁,都不会拒绝免费或者优惠力度很大的产品或服务,这对于人脑是很强的刺激。
哪怕是富人。一般情况下,越富的人对价格敏感度越高。
那如何设置免费呢?
即让流量代替价格。常见的形式有:
转发朋友圈集赞x个,即可获取价值298元的数据分析竞价课程。
扫码支付1元,即可获取价值298元的数据分析竞价课程。
也许就有人好奇了:为什么还要在设置门槛,直接免费不就好了。
有谁还记得当初火爆的小鸡发卡?
当时,某公司为了推广自己公众号,就从网上批发了一大堆小鸡发卡,进行地推,只要关注公众号即可免费获取。
按理说,只是扫码就能免费领取,应该会很火爆吧?
但推了3天左右,效果极差。于是,经过商量他们决定转换策略。
扫码关注公众号并支付1元,即可免费领取小鸡发卡。
记住:用户不是真的喜欢免费,只是喜欢看起来免费的东西。
通过设置任务障碍,不仅可以打消用户对于产品的疑虑,还可以加大用户对于产品的感知度。
针对该产品价格设置技巧,在产品机制上,所有产品都适用,但更为适用新产品进入市场的前期阶段;在人群获取上,虽然人群都适合,但更为适合潜在人群,通过免费或低价,降低用户的行动门槛。
分阶段付费
分阶段付费,它间接利用的也是用户免费心理。
以培训课程为例。
第一阶段是免费阶段。我们通过让用户转发朋友圈等来获取听课资格。加入之后,通过一周对课程的学习,用户一方面会对课程产生好感,另一方面会产生继续往下听的欲望。
第二阶段,免费送一定金额的优惠券。通过一周的学习,用户本身已经对产品产生了好感,而现在又能使用优惠券无疑是一个极大的诱惑。
哪怕用户此时不消费,日后产生需求,我们的产品也会成为用户的首选或备选方案。
上述价格设置技巧,在产品机制上,所有产品都适用,同样更为适用新产品进入市场的前期阶段;在人群获取上,更为适合潜在人群,通过前期的免费,让用户切实感受到产品。
损失定价
损失定价利用的是用户的一个“厌恶损失”的心理,再加上“趋同心理”进行辅助。
厌恶损失是人天生就具备的,人们对于损失所带来的伤害要比收入所带来的喜悦要大的多。
比如某项投资,投入A产品,30%风险,40%收益;投入B产品,70%风险,80%收益。
据调研,80%的人都选择了投资B产品。
所以,在决策时,我们往往会产生偏见,对于风险的考虑要远远大于对于利益的追求。

趋同心理,指用户在购买产品时会倾向于大多数人的选择,一方面是降低自身出错的成本,另一方面是和群体行为趋于一致。所以,群体行为会极大激发用户的购买欲。
那么,在价格设置上,我们便可以利用这两类心理。
即让产品随着购买人数的增加,不断增加其余未购买产品用户的成本。
依旧是以培训课程为例。
比如课程原始价格为888元,每报满100人涨价100元。并在购买产品页面上,用户可以清晰地购买人数、价格档位、下次涨价距离。
通过让用户看到购买产品人数越来越多,以及迫在眉睫的涨价行为。一方面趋同心理会加大用户对于购买产品的欲望,另一方面损失规避心理会加大用户购买的紧迫感,减少犹豫时间。
上述价格设置技巧,在产品机制上,任何产品都较为适用;在人群获取上,更为适合目标人群和意向人群。
对比定价
对比定价,利用的恰是用户的对比心理。
假设,你准备网购一个产品,目前备选商户有两个,两家的详情、评价都差不多,无可挑剔。
但A商户产品原价是1999元,现价999元;B商户产品原价是2455元,现价999元。
你会倾向购买哪个商户家的产品?
不知道你们的选择,但我会选B商户,因为原价更高。
为什么会举这个栗子?其实上述也是兔子的一个日常购买行为。
只是想说明:比较是人的一个日常心理,当维度相同时,我们便会寻找其他维度来进行对比。
那么,在设置价格时,我们便可:
利用价差法,来对用户的心理产生作用,促使购买。
比如,某产品原件3000元,现价1998元。通过让价格形成一定价差,让用户觉得可以以更优惠的价格享受到更高品质的产品,引发购买。
在这,再说一个小番外,也算是一个谈判技巧,可以转给客服。
当用户嫌弃产品价高时,此时我们不必急于求成。先了解到用户的预算以及预期购买价格,然后故意说这个价格我们接受不了,当然最终的结果是自己向上级请示让用户等待。
随后过个几天,再去找用户谈判价格,当然,这个价格要比用户的预期价格低!此时,用户心中就会形成一个价格反差,不出意外90%用户会购买产品。
前两天就是如此被套路的,等我反应过来已经付完款了
像上述价格设置技巧,无论是在产品还是人群上,都是没有太大限制的。
场景定价
场景定价,即把产品的价格结合到场景中去。
通过对使用场景的联想,从而给了用户一个购买产品的理由。
以坚果为例。
我们便可将坚果分为:家庭坚果、儿童坚果、孕妇坚果三类,并且每类价格并不一样。
比如儿童坚果89元,并在详情页面说明儿童成长阶段所需要补充的营养,然后再说明我们的坚果是专门为儿童制定,富含xx种类,满足青少年成长需求。
再举个例子。
像很多产品的试用装,按常理它是卖不出去的,但商家给它赋予了一个外出旅行的使用场景,这自然而然就增加了用户购买产品的理由。
以上就是介绍的一些价格设置技巧。当然,还要一些组合定价了、买赠了,就不介绍了,我们大家都知道。
通常,只要价格设的好,转化少不了。
价格的设定,不仅可以提升产品在用户心中的价值,还可帮助新产品迅速获得种子用户,打开市场。

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